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超市生鲜二月选品及营销指引,超干货

发布时间:2021-02-08 10:45 作者:djtm 来源:DJTM 点击: 字号:

消费者行动力分析
 
2 月份主要节日:春节、情人节、元宵节、开学季
 
气候:全国大部分地区天气寒冷。
 
消费者行动:买巧克力、鲜花吃汤圆、文具类礼品类
 
主打商品:汤圆水饺、肉类、蔬菜特价,巧克力,礼品类
 
 
蔬菜指引
 
同期商品TOP20
 
西红柿、香菇、蒜头、菜瓜、西兰花、红萝卜、铁棍山药、雪榕金针菇、雪榕金针菇、土豆、荷兰豆、白菜、芋头、娃娃菜、菜椒、白萝卜、花菜、美国甜玉米、青辣椒、冬笋、绿甘蓝、菠菜、优野红蒜、蘑菇、生姜、洋葱、优野娃娃菜、茼蒿、大蒜、杏鲍菇
 
蔬菜营销指引
 
品定位:冲销售、保毛利
 
重点商品:西红柿,薄皮椒,土豆、蒜苔、青梗散花、西兰花,莲藕、生姜、蒜头,红泡椒,香菇,杏鲍菇,金针菇,菠菜,红苋菜,铁棍山药,甜玉米,菜瓜,西葫芦,红萝卜,毛豆,四季豆,荷兰豆,芦笋。
 
陈列要求:针对销售体量较低的商品,缩小陈列面,如:毛芋头,圆茄,个别门店部分小分类商品:如红萝卜,青萝卜,心里美,可以三选一,三选二。
 
DM海报商品扩大陈列面销售;菌菇类:杏鲍菇,香菇;调味类:蒜苔,薄皮椒,红泡椒;叶菜类:苋菜,空心菜,油麦菜;豆类:龙豆,四季豆,荷兰豆,蚕豆仁,毛豆;根茎类:土豆,铁棍山药,沙地蜜薯;茄果:西红柿,黑茄;结球:青埂散花,卷心包等各小分类突出重点营销扩大重点商品陈列面,形成陈列与销售成正比:堆码/ 端头陈列面(160*80)突出、节日期间引入高端,地域性商品,商品陈列要突出量感,品质新鲜无残次、活动前一天,首先要把当天台面品质差,不可存放的商品,快速出清,活动中要时刻关注商品动销情况,针对销售与处理不成正比的商品,及时调整陈列,或采购订单调整。
 
活动最后一天,要做好商品陈列切换,对于商品回架,不能一步到位,要梯次回价。活动后,要进行数据分析,总结不足之处,为下次活动做参考依据。
 
价格执行:执行活动促销价格管控,优势资源合理的定价,杜绝有暴力定价,影响商品价格口碑。。
 
标准固化:每日三次开业标准达标,根据商品陈列要求,体现商品美观感。
 
库存管理:商品角色的定位,以销定量,库存周转天数合理化。
 
提示:所有标颜色商品,要求门店扩大陈列,按指引执行。
 
 
干货指引
 
同期TOP商品
 
开心果、东北小花生、长粒香、土鸡蛋、笑口扁桃仁、盐焗南瓜子、原味松子、大鱿鱼干、鸡蛋、干虾皮、新疆核桃、桂圆干、谷物蛋、红花生、宁夏枸杞、夏威夷果、鹌鹑蛋、香米、金针菇、干贝、元八珍、面粉、葵花籽、草鸡蛋、干贝、腐竹、长粒香米
 
元宵干货营销指引
 
元宵节各省区依据历史销售数据(糯米、糯米粉、黑芝麻粉、芝麻等)重点商品端头放大陈列,提前导入,注重氛围营造,重营销,少促销,定价结合市调,且不可定价过高!!
 
民生商品糖放大陈列,做好市调,保证竞争优势,占领市场,赢取口碑;同时要结合元宵节需求(元宝红糖、白糖、红糖板等关联性商品)重点突出陈列,做好营销;
 
元宵节是春节后第一个重要节日,元宵节吃元宵或者汤圆,寓意“团团圆圆”,但是餐桌、茶几商品(顾客刚需)必不可少,要做好餐桌、茶几消费,同时针对春节大库存商品及时进行放大陈列,消化库存。
 
南北干货(木耳、干海带)、调味(干海椒、青花椒)、豆制品(豆皮、腐竹)、米制品(粉丝、粉条)等分类中重点主推的单品端头陈列放大,元宵节聚焦餐桌消费重点商品,省区聚焦区域重点商品。
 
1.陈列:元宵作为餐桌茶几文化,要做好餐桌、茶几消费, 对我们的大库存休闲商品梳理把握元宵节点及时进行放大陈列,清理库存。
 
2.元宵商品:糯米粉、糖、黑芝麻粉、糯米、芝麻、等商品提前导入,元宵节前必须 调整出来,重点商品放大推广;
 
3.定价:元宵节重点商品加强市调,不可定价过高,定价要有保证竞争优势;
 
4.厂商:联营厂商的黑芝麻粉、粉类系列等商品重点陈列。加强关注厂商五谷磨房相关商品的企划、宣传、 人员提前到位,烘托节日的氛围。
 
5.库存:关注门店库存,参考历史数据提前备货备足库存。
 
6.数据跟踪:加强销售数据监控,及时做好销售调整保证销售最大增长;
 
年后商品调整及注意事项
 
1、坚果炒货年后如还有高库存情况,需先消化坚果库存,因年后坚果基本会进入滞销状态,处理难度较大,一般年前坚果会大量囤货,炒货类年后要争取在正月十五前处理结束,十五过后就会陆续开始导入杂粮;
 
2、年前要争取消化完鹌鹑蛋、鸭蛋,保证正常库存量,初七、八新货会接上,切勿年前的货卖到十五,往年很多门店出现卖到后面都是变质发霉;
 
3、年后海产、菌菇如有高库存情况,切勿再低价处理,因就算降价处理销售也有限,建议统一报区域品类教练,区域内先停单做调拨消化,因该类品项储存周期相对会久些,消化周期会更长;
 
4、年后正月初一到初七走亲访友期间,大店可少量库存部分礼盒,以备春节期间送礼所需;
 
5、年后台面可恢复常态,针对积压的品项可堆头或端头消化处理,但不建议低价抛售丢失毛利,初七开始导入长糯米、糯米粉;
 
 
水果指引
 
同期商品TOP30
 
海南千禧、套袋红富士、砂糖橘、小台农芒果、草莓、火龙果、特特香蕉、春桔、红心火龙果、香蕉、榴莲、波斯蜜瓜、脐橙、龙眼、红提、不知火桔、金煌芒果、水晶梨、香梨、油桃、蓝莓、脆蜜枣、红麒麟、袋装冰糖橙、车厘子、香妃梨、小金桔、白梨、盒装草莓、金牌红富士
 
水果营销指引
 
重点单品阳面突出陈列(端头/堆头),爆款打造,柜组商品陈列结构搭建;
 
棚格图提前规划,聚焦应季、应节商品、中高端商品加强推广;民生商品阴面缩小保证口碑;
 
有条件的门店要出外场,增量营销。
 
重点应季及中高端进口果加大陈列营销,满足消费需求,做大柜组销售增量!
 
营销选品:根据同期数据、实际行情及地域文化提前规划,做好重点商品推广;
 
陈列调整:提前做好门店陈列调整,加强重点营销,满足需求,做大柜组销售:
 
定价结构:加强做好市调工作,小分类定价结构搭建及门店指引,保证口碑和毛利;
 
人员服务:加强叫卖试吃、现场互动、节庆商品氛围元素,做好服务,提升体验;
 
食品安全:加强食品安全农残检验及公示,生产保质日期排查,确保节日食品安全;
 
天气关注:多数地区降温雨雪天气偏多,做好物流/商品保障,合理安排;
 
线上协同:重视做强线上电商重点营销,避免缺品、低质等现象,增量提升。
 
 
 
肉禽指引
 
同期商品TOP20
 

冰翅中、冰鸡爪、牛肉、前排、冻肋排条、胴骨、冰翅根、大排、冰鸡腿、猪爪、澳洲牛腱子肉、冻羊肉、冷鲜牛霖、冰鸭胗、五花肉、冰鸭脯肉、肥牛、羊排卷、猪肚、冰鲜鸡翅中
 
鲜禽&冻品元宵节营销指引
 
家禽:
 
1、主推家禽休闲类商品,陈列放大,如翅中、鸡爪、鸭掌、鸭肫等。(春节库存较大的商品第一选择做为元宵节的营销选品,但不是低价促销)。
 
2、对联营活动商品选品与陈列上充分关注,也要做计划性预估,如冷鲜鸡鸭。
 
3、牛肉是节日的主流商品,销售占比高,符合节日顾客的消费需求。进口牛肉如澳洲牛肉,国产牛肉如恒都、科尔沁等,本地热鲜可全牛现场分割,营造销售氛围。
 
4、北方省区羊肉全年动销商品,需重点关注,去年河南、河北、山西羊肉元宵节期间销售排名靠前。
 
猪肉:
 
1、猪肉节日滞销商品转促销(带皮前后腿、普通宝肋等),提前做好计划量预估,如精品三线、肋排、猪爪、瘦肉等。
 
2、可将滞销部位按照一定的肥瘦比例转化成肉馅(包水饺),加快周转,提升毛利!
 
元宵主题营销活动,如猜灯谜得礼品,满赠、买赠等,配合企划宣传,营造活动氛围。
 
 
水产指引
 
同期TOP商品
 
冻鲜:

 
冻虾,去头红虾,天黄瓜鱼,金鲳鱼,冻带鱼段,鲜带鱼,冰带鱼,鸦片鱼头,巴沙鱼柳,昌鱼(小),(鲜)三文鱼,水鳕鱼块,青虾仁,冻小黄鱼,鲜巴沙鱼肉,冰鲜鱿鱼,基围虾(净),鱿鱼脚,冻缇鱼,海鲈鱼
 
贝类:
 
沙螺,扇贝肉,白海蜇丝,指甲螺,蚌仔,花蛤肉,粉丝扇贝,白海蜇头,蛤蜊,红海蜇头,青蛾(大),海带丝,小海带,淡菜,香螺,扇贝,海蛎(包),海带头,花螺,海蜇皮
 
活鲜:

 
草鱼、鳊鱼、青鱼、鲫鱼、红鲢、小白虾、淡水瓜、长江鲫鱼、草鲤、黄甲、桂花鱼、明虾、鲍鱼(活)、暂养甲鱼、特大闸蟹(公)、特大闸蟹(母)、多宝鱼(活)、大黄鳝、波士顿农虾、珍宝蟹
 
水产营销指引
 
一、冰鲜:
 
①冰鲜台面:非节日低单价小单品停售,扩大重点商品陈列面,梳理同质化商品。传统冰台冰面打平,突出实物量感,减少添货频率(冻虾低峰期控制陈列量),黄瓜鱼、鲜带鱼(冻化鲜)冰台上先铺一局薄膜,防止黄瓜鱼褪色、防止鲜带鱼脱鳞破肚。
 
②冰柜:海冻大流量商品,春节期间放大陈列面积(如去头红虾整个端头陈列或整条柜陈列,可同时陈列量贩装整袋销售)优势商品确保陈列面积,海冻袋装商品保留TOP10商品,小流量单品压缩陈列提升米效(高峰期 时卸掉冰柜玱璃盖板,敞开销售)。
 
③三文鱼专柜:三文鱼作为小众类春节爆収商品,和银鳕鱼、比目鱼、北极贝集陈销售。
 
二、贝类:
 

海藻类减少品项,保留2-3支畅销品,压缩陈列面,推广中高端节日商品花螺、香螺、黄蛏、蒜蓉粉丝扇贝等。
 
三、活鲜:

 
1、传统海岸线:
 
传统四大鱼回归到鱼池海岸线,高单价商品黄金位置陈列(桂花鱼、鲈鱼),重点商品扩大陈列位置(草鱼、花鲢、鲫鱼)
 
2、养殖一体机:
 
陈列大流量、高产值癿单品,如基尾虾一体机整匾抓卖(除夕上午10点稽核库存,库存较大、不耐养的商品及时调整售价加快周转,耐养的商品可以预留到初一、初二销售)。
 
四、小众类商品:
 
黑虎虾、阿根廷红虾(整盒销售)岛柜集陈,波龙、面包蟹、帝王蟹整组鱼池或高贝池阳面陈列推广,借劣企划展架审传、预订。
 
五、养殖、保鲜:提前搭建暂养池,做好养殖规划、保鲜工作。
 
 
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